Komunikasi Persuasif

Pengertian Komunikasi Persuasif

Bachtiar Aly, memberikan pengertian komunikasi ke dalam dua hal. Pertama adalah informasi. Terjadi proses pengiriman informasi, baik itu melalui lambang-lambang maupun gambaran yang berupa stimulus, dalam bentuk tulisan, lisan ataupun isyarat. Kedua adalah persuasif. Setiap aktivitas komunikasi mengharapkan adanya perubahan pada komunikannya. Bila merujuk kepada taksnomi Bloom, tentunya perubahan yang diharapkan terjadi baik pada ranah afektif, kognitif dan psychomotorik.. Kegiatan komunikasi memiliki dua aspek yaitu aspek informatif dan aspek persuasif.

Aristoteles memberikan rumusan sederhana tentang metode persuasif yang sering juga disebut sebagai common sense, yang mana rumusan itu adalah:

1. The etical or emotional mode of persuasion. Metode persuasi dengan etika. Komunikator ulung adalah komunikator yang perilakunya menjadi rujukan banyak orang. Seorang komunikator mesti menjadi teladan bagi banyak orang
2. The pathetic or emotional mode of persuasion. Persuasi dengan memakai emosi. Komunikan akan berubah dan mengikuti pandangan seorang komunikator yang berhasil melakukan pendekatan emosional.
3. The logical mode of persuasion. Komunikan akan mengikuti pembicaraan komunikator yang sistematis dan logis.

Dalam melakukan kegiatan komunikasi, seorang komunikator yang melakukan kegiatan persuasi (bujukan) dan sering dikatakan bahwa sebetulnya kegiatan komunikator ketika menyampaikan pesan itu sama dengan kegiatan pembujuk atau persuader. Artinya, bagi pemberi pesan  melakukan persuasi tersebut merupakan tujuan dari proses komunikasi yang dilakukan dan persuasi (komunisuasi) itu merupakan proses belajar yang bersifat emosional atau perpindahan anutan dari hal yang lama ke hal yang baru melalui penanaman suatu pengertian dan pemahaman.

Model Komunikasi Persuasif

Menurut Otto Lerbinger di dalam bukunya Design for persuasive communication, ada beberapa model untuk merekayasa persuasi, antara lain sebagai berikut.

a. Stimulus respons

Model persuasi ini cara yang paling sederhana, yaitu berdasarkan konsep asosiasi. Misalnya jika seseorang selalu kelihatan berdua terus-menerus sepanjang waktu dan satu saat hanya terlihat sendiri, maka orang lain akan merasakan ada sesuatu yang kurang lengkap dan sudah dipastikan orang akan bertanya ke mana temannya itu. Melalui slogan atau magic word tertentu dalam iklan seperti kata-kata “three in one”, orang akan ingat pembatasan penumpang minimal tiga orang dalam satu mobil ketika melewati Jalan Protokol, Jalan Tamrin, dan Jalan Sudirman, Jakarta pada jam tertentu. Oleh karena itu, untuk mengingatkan orang, kata-kata populer “Three in one” tersebut digunakan pada produk shampoo, Dimension.

b. Kognitif

Model ini berkaitan dengan nalar, pikiran dan rasio untuk peningkatan pemahaman, mudah dimengerti, dan logis bisa diterima. Dalam melakukan persuasi pada posisi ini, komunikator dan komunikan lebih menekankan penjelasan yang rasional dan logis. Artinya, ide atau informasi yang disampaikan tersebut tidak bisa diterima sebelum dikenakan alasan yang jelas dan wajar.

c. Motivasi

Motivasi yaitu persuasi dengan model membujuk seseorang agar mau mengubah opininya atau agar kebutuhan yang diperlukan dapat terpenuhi dengan menawarkan sesuatu ganjaran tertentu. Dengan memotivasi melalui pujian, hadiah, dan iming-iming janji tertentu melalui berkomunikasi, maka lambat-laun orang bersangkutan bisa mengubah opininya.

d. Sosial

Model persuasi ini menganjurkan pada pertimbangan aspek sosial dari publik atau komunikan, artinya pesan yang disampaikan itu sesuai dengan status sosial yang bersangkutan sehingga proses komunikasi akan lebih mudah dilakukan. Misalnya, kampanye iklan mobil mewah lebih berhasil kalau menonjolkan sesuatu yang “prestise” daripada menampilkan kelebihan mesin dan irit bahan bakarnya karena konsumen berduit lebih memperhatikan penampilan status sosialnya.

e. Personalitas

Model persuasi di sini memperhatikan karakteristik pribadi sebagai acuan untuk melihat respon dari khalayak tertentu.

Taktik Persuasi

Salah satu strategi persuasi adalah berupaya mencari tahu sesuatu yang telah diyakini dan dapat membujuk komunikan, sekaligus mempengaruhi agar opini “digiring” sesuai dengan keinginan dan tujuan dari komunikasi tersebut, antara lain melalui teknik-teknik atau kiat-kiat tertentu.

a. Teknik “Ya – ya”

Kiat dan teknik persuasi berupaya untuk menggiring audiensi (khalayak) untuk mengatakan “ya” sebagai suatu kesepakatan bersama sesuai dengan keinginan komunikator.

b. Jangan tanya “apabila”, tetapi “yang mana”

Teknik ini untuk memojokkan audiensi yang “keras kepala” agar tidak mempunyai kesempatan untuk memilih jawaban yang selain diinginkan oleh komunikator. Artinya, dengan langsung memojokkan pertanyaan yang menekan tersebut, audiensi yang menghindar diri atau mengelak karena berbeda pendapat bisa segera diketahui jawabannya sesuai dengan yang diinginkan.

c. Menjawab “pertanyaan” dengan melemparkan “pertanyaan”

Model persuasi disini agak kehilangan kontrol atau pegangan dan sebagai komunikator yang menguasai communication skill langsung membimbing kembali diskusi, rapat, atau dialog yang bertele-tele untuk memfokuskan kembali pembicaraan pada tema yang disepakati bersama.

d. Membangun kesepakatan (deal)

Biasanya dalam membicarakan kepentingan orang banyak atau antara perusahaan dengan karyawannya, atasan dengan bawahan, pemimpin dengan pengikutnya, atau komunikator dengan audiensinya dibangun kesepakatan. Biasanya sebelum inti pokok permasalahan diajukan, untuk itu perlu diadakan “kesepakatan bersama”. Artinya, dalam posisi yang saling menguntungkan kedua belah pihak.

e. Dengarkan dahulu pendapat floor kemudian diskusikan

Ini taktik persuasi mencari informasi audiensi yang sebanyak-banyaknya (sounding technique) untuk mencari masukan, baru kemudian diskusikan secara bersama untuk mencapai suatu keputusan.

f. I Owe You (IOU)

Taktik persuasi ini sering disebut trade off. Taktik ini menempatkan audiensi sebagai pihak yang merasa mempunyai utang budi. Jadi, dengan cara tersebut audiensi ingin membayar utangnya dengan cara menerima pesan yang ditawarkan oleh pihak komunikator sebagai balasannya.